过了一段时间，问题又出现了，主人发现虽然每天猫们都能捕到五六只老鼠，但老鼠的个头却越来越小。原来有些善于观察的猫，发现大的老鼠跑到快，逃跑的经验非常丰富，而小老鼠逃跑速度相对比较慢，逃跑的经验少，所以小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人对于猫们的奖赏是根据其抓到老鼠的数量来计算的，不管老鼠的大小，那些观察细致的猫最先发现了这个窍门。

　　主人对猫们说，“最近你们抓的老鼠越来越小了，为什么?”

　　猫们说，“反正大小对奖赏又没有什么影响，为什么时候要去抓大呢?”

　　主人决定改革奖惩办法，按照老鼠的重量来计算给猫的食物。这样，改革后，猫们都尽量去抓大的老鼠。这一招好像起到了很好的作用。

　　这就是在销售上的按量提成和按额提成的典型应用。尤其是家电行业。

　　企业总部对于分支机构，分公司经理对于业务经理，业务经理对于促销员，都曾经走过这种由量提成到按额提成的演变和转变。

　　这两种提成制度在企业的不同阶段都曾经有效地提高中层给业务人员的工作积极性，也曾有效地促进了企业的快带发展。没有完全的好坏之分，只有相对的适合之别。

　　比较内容 按量提成 按额提成

　　适用范围 产品线单一，品类少，价格相差不大; 产品线丰富，品类多，价格相差大;

　　适用阶段 企业创业期或市场开发期; 企业成长和成熟期或市场管理期;

　　利弊对比 计算方便，简单明了;有利于但不利于价格管理(控制零售价);不利于成本管理; 计算不方便，也容易出错;但核算准确，有利于价格管理，也有利于本量利控制，也有利于品类管理;

　　这是一种纵向的薪酬设置和绩效管理方式。

　　当然，薪酬设置和绩效管理还必须进行横向对比，也就是说它必须融入到整体行业环境中，否则，就会是“铁打的营盘流水的兵”，或者招不到人才，或者流不住人才。

　　过了一段时间，主人发现邻居家的猫和自己的一样多，可抓到的老鼠却比自己多得多。主人很奇怪，就去问邻居。邻居介绍说，“我的猫中有能力强的，也有能力差。我就让能力强的去帮助能力差的，让它们之间相互学习;另外，我将猫们编成几组，每一组猫分工配合，这样，抓到老鼠的数量就明显上升了。”

　　主人觉得这样的方法非常好，回家后也决定让自己的猫互相学习，互相配合，并将猫编成几个小组。实行一段时间后，主人发现效果一点也不好，猫们根本就没有学习的积极性，每个小组的老鼠的数量反而没有以前单干时候抓到多。是哪里出了问题呢?